6月 2015

土地の契約がまとまったのが7月末。年内完売を実現するには一刻も早く販売を開始する必要があった。
ただ、引き渡しは早くとも8月18日。
協議の結果、販売開始は決済の翌々日という前代未聞の強行スケジュールとなった。
通常、販売準備には3ヵ月から半年程度を要するが、今回は、実質3週間しかない。
広告チームが準備に入った時点では、コンセプト、企画、価格、何も決まっていなかった。
「メチャクチャやと思いましたよ。でも、H氏をはじめ関係者全員の本気の姿を見ていると、もうやるしかありませんでした」とK先輩。
広告チームの仕事は、販売センターのコーディネートからサインの設置、チラシやパンフレット、HPの制作などの集客業務、細かい営業ツールの作成にまで至る。
更に、今回の販売準備はこれまでと大きく異なる点があった。それは、一連の動きの中に社長が一切入らないということ。これまでは社長が陣頭指揮をとっていた。
しかし、今回は各部門への権限移譲を図るという目的で社長はあえて入らなかった。

「最初は不安でしたけど、バラバラになることはありませんでした。気付いたら、全員が指示待ちじゃなく自発的に動いていました」というのは広告チームの一メンバーYの言葉。
もちろん、連携をとる中で考えや主張がぶつかり、意思疎通が図れないこともあった。
それでも準備は止まることなく進んだ。8月20日にはチラシが折り込まれ、販売センターがオープンした。
「『何としても間に合わせる』というのは全員一致の思い。ぶつかっても根本では繋がっていることをどこかで感じていました」。
各部門が連携をとるためには絶対的な信頼関係が必要だ。
一度決めたら思いを共にして、同じ方向に走れる仲間、「絶対にやってくれる」という信頼を互いに持てる仲間がいたからこそ、成し遂げられたことかもしれない。

⇒続く

2006年4月、新人研修を終え、宅地開発チームに配属されたH氏。
それから5年5ヵ月。
納会やスピーチなど、ことあるごとにH氏は語り続けた。
「自分の力で土地を仕入れたい」。
リーマンショックで仕入れ業務がストップしたときも、涙を流し語っていた。その執着心はどこからきていたのか？
「仕入れは、僕が社会人になって初めて任された仕事。でも、僕はまだその面白さもやりがいも達成感も知らない。それを知らずして、他の仕事にはいけないんですよ」。
彼を絶えず動かしていたのは責任感とプライドだった。

そんなH氏が今回のプロジェクトの舞台となる地に出会ったのは、今年4月。業者から送られてきた情報が目に留まった。
「いける！」 瞬時に直感が働いた。
造成済みの完成宅地（年内引き渡しが可能）。駅近で3500万円以下。利便性の高い環境。好条件が揃ったこのエリアに残された唯一の土地。
同じタウン内には大手ハウスメーカーなど競合他社が集っていたが、H氏にとってハードルではなかった。
「我々の企画力を持ってすれば、大手のブランド力には絶対に負けない」。
それは確信に近かった。
関係者に意見を聞き、検討を重ねた。
最終的に「過去に携わった条件の似たエリアでのノウハウを活かせばいける！」という考えが決め手となり、契約に至った。
「嬉しかったけど、達成感はなかったですね。たとえば、仕入れ部門、販売部門と完全に分業化されている会社であればそれで任務完了になるのかもしれない。でも、我々の仕事は違う。契約時は 『あぁ、やっと始められる』という思いでした」。
土地の仕入れから企画、販売、引き渡し、そしてアフターにまで携わり、更にはお客様の喜ぶ顔まで見ることができる。
そういう意味で、今はまだ通過点に過ぎない。
チームが掲げる「年内完売」を達成した時、H氏はようやく一つの達成感を得られるのかもしれない。

⇒続く

営業の存在意義を改めて考えさせられる出来事があった。ご自宅を売却に出された直後、転勤先の関東で気に入られた土地を購入されたM様。
急ぎ売却を進めなければいけなくなった状況下、200万円の値下げを提案したが、「本当に今このタイミングで値下げが必要なのか？」とM様は疑いを持たれ、話がまとまらなかった。
下げた方がいいのは間違いない、そう思ってはいたが、「本当に？」と聞かれると、そこまで強くは言えなかった。
値下げをして売れなかったら、お客様にとっては200万円の損失になる。
そのとき私は責任を持てるのか？という不安が少なからずあったからだ。
どっちつかずの私に対するお客様の苛立ちは、痛いほど伝わってきていた。

そのとき上司より助言を頂いた。
「お前が『下げたくなかったら、下げなくてもいい』っていうスタンスやったら、お客様が揺らぐのは当たり前や。『私は責任を持てません』じゃないねん！お客様の人生に責任を持つのが営業やろ」。
改めて状況を整理し、値下げが本当にM様にとって良い選択肢なのかを考えた。結論は変わらない。私は強い意志を持って精一杯M様の背中を押した。
M様は「Uさんがそう言うなら」と納得された。価格変更後、すぐに物件は売れ、お買換えは成立した。契約後すぐ、M様からメールを頂いた。

「この度は、契約成立までご尽力頂き誠にありがとうございました。色々とご心配・ご迷惑をお掛けし、Uさんにもご無理を申し上げ、本当に申し訳ないと思っています。
（中略）
結果論ではなく、Uさんにご担当頂き、本当に良かったと思っています。
我々が関西を離れる荷出しの最終日に嫌な顔を一つせずにお付き合い頂いたとき、ぜひUさんに最後までお願いしたいと思いました。
特に営業の方は人柄や雰囲気って大事だと思います。私の判断は間違っていなかったと改めて今、思います。
（中略）
ご支援頂いた上司の方や周りの方々にも宜しくお伝え下さい」

心から喜んでいらっしゃることがわかり、嬉しかった。ただお客様の希望や意向に沿うだけでは、必ずしもお客様の幸せには繋がらない。
土地探しのポイントにも書かれているように、営業には熱意と誠実さが必要不可欠である。
本当にお客様にとって良いと考えたことに、自分が責任を持つこと。それが私という営業の存在意義ではないかと思った。